Découvrez la stratégie de développement international de Toucan Toco
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3
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La stratégie de développement international de Toucan Toco

Remi Duvoux
Remi Duvoux
Publié le
20/7/2021

Charles Miglietti, CEO de Toucan Toco, a témoigné pendant plus d'une heure au côté de Thibault Monnoyeur, Chief Revenue Office de Swile sur la stratégie de lancement à l'international de son entreprise.

Interviewé par Rémi, Co-fondateur et CEO d'Okarito, découvrez la stratégie de développement international choisie et mise en place par Charles.

À quel moment faut-il se lancer à l'international ?

Selon Charles il existe plusieurs éléments déclencheurs pour ouvrir de nouveaux marchés. Le plus important correspond au bon "Product-Market Fit". Cela correspond au fait que le produit développé par l'entreprise correspond à la demande du marché, à un besoin d'une cible spécifique.

Il existe d'autres signaux qui sont révélateurs d'une attraction potentielle. Charles prend notamment l'exemple de clients français qui ont eu besoin de déployer la solution Toucan Toco en raison de problématiques similaires. Il s'agit d'un point d'entrée facile pour lancer l'activité commerciale dans le pays en question par la suite. Aussi, lorsque Toucan Toco a décidé de se développer à l'international, l'entreprise était déjà rentable. Ce confort de trésorerie était le signe du "bon timing" pour le faire.

Les freins potentiels lors du développement international concernent la stratégie de développement qui était pensée d'un point de vue local. Leur produit pensé pour la France n'était donc par forcément suffisamment adapté aux pays limitrophes par exemple. La stratégie "Go-to-Market" mise en place pour l'Espagne et l'Italie n'a pas été fructueuse.

Il est donc clé de valider en amont l'intérêt des clients potentiels dans les pays visés. Aussi, le business model doit être validé par les retours terrain (clients et retours des prospects). Pour terminer, Charles conseille d'avoir suffisamment de moyens financiers pour se développer à l'international.

Écoutez le replay du webinar sur les stratégies de développement international choisies par Swile et Toucan Toco

Comment faire pour se lancer à l'étranger ?

"On n’est jamais mieux servi que par soi-même". Tel pourrait être la maxime de Charles Miglietti pour résumer la stratégie choisie pour lancer Toucan Toco à l'international.

En effet, Charles et ses équipes ont décidé dès le début de l'internationalisation de leur entreprise de "tout faire soi-même" directement sur place. C'est dans ce cadre là que Charles est parti à Boston pour ouvrir le marché nord-américain avec un autre employé historique de Toucan Toco. Cela lui a permis ensuite de recruter localement avec une bonne transmission de la vision et de la culture de l'entreprise.

La gestion de l'administratif et des équipes

Toucan Toco a pris les sujets à bras le corps concernant la gestion administrative. Un sujet qui est clé aux Etats-Unis. Pour cela, Charles et ses collaborateurs n'ont pas hésité à se renseigner avec des scale-ups qui sont déjà passés par là. C'est ainsi qu'ils ont pu beaucoup apprendre sur l'organisation à avoir. Ce fut aussi l'occasion de faire appel aux mêmes conseils et/ou prestataires concernant la partie administrative.

Charles avec ses co-fondateurs ont fait le choix de laisser leurs équipes techniques en France. Il est aussi important d'avoir au sein de l'équipe locale une personne qui est au sein de l'entreprise depuis plusieurs années.  Il sera ainsi en mesure de transmettre la vision et la culture de l'entreprise au niveau local. C'est pourquoi Charles est parti à l'étranger pour ouvrir le marché américain. Il a ainsi parfaitement su faire le lien entre les équipes françaises et locales. Ce lien est renforcé grâce à l'organisation de voyages d'affaires entre le siège social et les filiales de l'entreprise.

La fonction Ressources Humaines doit aussi prendre de l'ampleur avec la distanciation des équipes. Elle doit mettre en place des rituels communs et réussir à insuffler la culture de l'entreprise.

Ces pratiques misent en place chez Toucan Toco ont permis d'éviter une scission entre les différentes équipes.

Cliquez sur l'image pour visionner le replay du webinar

Quelles stratégies Sales et Marketing choisir ?

Il est mauvais de penser que la stratégie Sales et Marketing sont facilement scalables entre les différents pays. Nombreuses sont les startups qui ont dépensé beaucoup d'argent à vouloir simplement répliquer la stratégie marketing et sales mise en place en France.

Charles et ses équipes on choisit une stratégie Go-to-Market "complètement différente" par rapport à celle en France. À titre d'exemple, les prospects de Toucan Toco aux Etats-Unis se concentraient majoritairement sur la performance et la "scalabilité" de la solution. À l'inverse des clients français qui plébiscitent Toucan Toco pour la simplicité d'utilisation et le design de la plateforme. Il est donc important pour les équipes Sales et Marketing d'adapter les canaux d'acquisition et le message adressé aux prospects.

Charles Miglietti affirme aussi que les "lead providers" ne sont pas les mêmes en France qu'aux Etats-Unis. Le site de revue des logiciels B2B Capterra attire 20% du volume des leads en Amérique du Nord contre 0% en France. Il est important de noter que la stratégie Inbound repose sur une bonne connaissance des attentes des clients et des mots clés associés. Aussi une stratégie de contenu demande 6 à 12 mois de travail avant d'être opérationnelle.

À l'inverse, la stratégie Outbound - c'est-à-dire de prise de contact par téléphone ou mail - a un temps de "matérialisation beaucoup plus immédiat".

Pourtant les entreprises clientes avaient des problématiques et donc des besoins spécifiques par rapport à la solution proposée par Toucan Toco. Voici les sujets clés sensiblement différents par rapport au marché français :

  • Taux de connectivité
  • Performance de la solution
  • Scalabilité

À court terme ces sujets sont moins problématiques pour les entreprises clientes qui utilisent déjà la solution en France. Cependant, ces sujets deviendront problématiques au fur et à mesure de la croissance exponentielle de l'entreprise dans les pays nouvellement ouverts.

Que faire en cas d'échec ?

La culture internationale de Toucan Toco a toujours reposé sur le principe du "Sunk Cost Fallacy", c'est-à-dire l'analyse des dépenses qui sont définitivement perdues. Cette analyse de la décision permet de constamment se remettre en question. Jusqu'à se demander "Continuer ou arrêter ?"

Malgré la signature de quelques clients en Italie et Espagne, la direction a décidé de stopper les démarches d'acquisition et de démarchages de nouveaux clients dès lors que les résultats n'étaient pas au rendez-vous. Ils continuent d'accompagner leurs clients mais uniquement à distance depuis le siège parisien. Cela permet de couper les coûts de structure au sein des pays concernés.

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Remi est le fondateur et CEO de Okarito. Passionné de voyages, il a à coeur de créer la meilleure plateforme pour les voyageurs d'affaires d'aujourd'hui et de demain !
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